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ランディングページ制作 コラム

高額商品を売るのか、低額商品を売るのか。

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高額商品を売るのか、低額商品を売るのか。 - ランディングページ制作

高額商品を売るのか、低額商品を売るのか。

モノを売るときにまず考えないといけないのが「商品」です。当たり前のことのように思えますが、プロダクトライフサイクルもしかりで、商品のことを適切に把握することで、どのように訴求するかを決定します。売りたい商品が高額商品なのか、低額商品なのかによっても訴求方法は異なります。価格帯も訴求ポイントを考慮していくうえでの重要な要素です。

住宅や自動車等のいわゆる高額商品では、「安心感」をベースに訴求していくことが基本です。その上でアクションをとってもらうために、「まずは資料請求から」や「モデルルームの訪問」あるいは「試乗会のご招待」へのように敷居を下げた提案をします。住宅や自動車販売ではこういった訴求方法が当然のようにとられますので、敷居を下げることは高額商品を販売するうえでは当たり前のように思うかもしれません。

ところが、現実には導入に100万円もするシステムを販売するのにお試し使用が出来なかったり、家族を連れ立って行く海外ウェディングを販売するのに来店促進しかされていなかったりするページを見かけることがあります。商品力が極めて高ければ問題無いかもしれませんが、そうでなければアクションを得ることは難しくなります。

対して低額商品では、「お値打ち感」をベースに訴求します。現在のようにモノあまりの時代では単に価格を安くするだけでは売れません。また単なる安売りは、自社の利益を削るだけなので積極的に採るべき戦略ではありません。自社の商品を価値付けし、お得であると思ってもらえうように演出していくことが大切です。1,000円の商品でも、3,000円の商品でもそれを価値があると納得してもらえるようイメージを植え付けるための「価値」を演出します。

これらの基本要素を踏まえた上で、自社の強みである差別化要素を加えて全体のクリエイティブ案を構成するようにしなければいけません。


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